滇汇网-面向三农综合服务平台

农资生意难做,是本身问题太多!哪些问题阻碍了营销的道路?

[ 导读 ] 农资企业都面临着什么困境,我们来分析一下。


随着国内农药市场的竞争日趋激烈,很多农药企业面临着市场竞争力下降、市场份额下滑等问题,农药营销活动也未能给企业带来预期的收益。我们举一个例子,A公司是一家典型的中国农药企业,目前拥有2个农药原药生产基地、1个农药制剂加工厂。

老客户不断流失、营销活动陷入困境,这是目前摆在A公司管理层面前的一道难以逾越的坎,也是很多企业面临的问题。如何规避营销行为的短期性,对自身营销资源进行有效地分析、整合,走出农药营销的困境,最大程度地提升产品的市场占有率?这是A公司以及很多农药企业的强烈愿望。


目前,A公司农药营销面临的困境有:

NO1:新产品的拓展速度缓慢


A公司自2004年开始涉足农药制剂业务,当时主要的产品是草甘膦制剂;2010年,该公司推出百草枯品牌,并迅速获得市场的认可;2016年,A公司开始涉足水稻田除草剂和玉米田除草剂,并逐步将新产品的开发推广思路扩展到了杀菌剂业务。从A公司的产品拓展历程来看,自2004年开始销售以来,长期以来销售的品种比较单一化,尽管在2010年推出了公司的另一重要系列产品——百草枯系列,但在之后的6年时间里A公司的技术创新产品较少,技术更新速度较慢,新产品的推陈出新基本处于停滞状态。虽然在2016年A公司开始尝试推出一些选择性除草剂和杀菌剂,但市场同类型产品较多、同质化现象严重、产品的销售状况不佳,导致公司的新产品拓展速度缓慢,可以说市场营销困难重重。


NO2:客户满意度不高导致客户流失


从近10年的销售状况看,A公司的产品销售基本上就是一年好、一年坏,没有一直销售增长的趋势。A公司管理层为此进行过企业内部调查和客户调研,发现市场的营销策略在短时间内并没有存在问题,但是客服部门和销售部门经常会接到投诉电话,投诉公司没有按时发货、配货不积极不及时、供货信用额度太低,导致A公司产品出现销售不畅通的情况。


究其原因可以发现,A公司农药产品的销售基本上都是要求现款现货,针对客户的赊欠和信用额度下放权限太小,以至于一些销路较好的经销商等客户流失;另外,后勤、物流等服务水平不高,经常导致在行业旺季的时候供货不及时、出现缺货、物流发货不到位等情况,也导致一些客户流失;再有,就是A公司没有建立与客户的关系管理,绝大多数农民使用农药产品之后的效果和反馈想法,对于企业来说是极其重要的产品创新思路来源,但A公司没有建立起与使用者和经销商的客户反馈渠道,对产品提供的针对性服务能力不强,导致一些农民使用者反馈的问题没有及时解决,不仅失去了农民客户,而且导致一些销售商不太愿意代理A公司的产品,这样一来,产品的品牌形象也没有很好地树立和维护,这也是导致客户流失、销售额下降的原因。


NO3:促销手段单一


在实际的产品销售中,A公司的产品销售渠道是工厂→批发商(地区级或县级)→零售商→最终用户,由于产品创新少,所以现销的产品都是老产品,大多数按底价销售,不同销量的客户价格也是一样的,这就导致一些大客户时有抱怨;其实做促销,应针对大客户购买给予不同力度的折扣,这样才能维护大客户的关系和忠诚度。


A公司对产品的促销方式并没有与大多数农药企业区别开来,没有给消费者差异化的实惠,因此促销手段的单一化带来促销效果的不理想。在以后的产品营销过程中,A公司应该突出一些新的促销手段,比如针对农忙时用药高峰的时候,可以推出新品体验活动、赠送农药附加品活动、限时特价活动,以吸引眼球,给农民朋友带来新鲜感。


NO4:  陷入低价销售的被动局面


A公司的两大主打产品草甘膦和百草枯,这两种产品在市场价格方面没有优势,其他公司拥有同样的原药和价格,因此,A公司的产品成本上没有占得优势。


随着市场竞争产品的不断出现,面对其他品牌的竞争压力,A公司因为提供不了差异化的产品,不得打出“低价”牌来应对其他竞争对手。这样一来,A公司的产品和其他公司的产品一样,只不过换了不同的标签,功能没有区别,价格也差不多,产品的优质、品牌的优势没有体现,不得不陷入低价格竞争的被动局面。


这些困境作为农资人的你有面临过么?(来源:中国农资传媒)



录入:sxn

评论

官方微博
“腾冲供销电商”
官方微信
“腾冲供销电商”